一路向南，中国法律服务市场的下一个机会在哪？ | 直播实录
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大鱼对谈蒋琪、张志直播实录
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大鱼：感谢两位主任接受邀请。首先请两位分别做个简单的自我介绍。
蒋琪：大家好，我是蒋琪。我是一名执业26年的北京律师，最近在办理律师证，大概一个月后，会变成一名“深圳律师”。这足以看出深圳法律服务市场对于资深律师有多么大的吸引力。
我来自浩天律师事务所，浩天是一家全国性的律师事务所，执业律师达到1200人的规模，全国共30家分所，是一家适度规模化的律师事务所。
大鱼：浩天目前应该是1280名律师，仅从人数来看在中国排名第19，这是我们前两天刚刚统计的数据。
张志：首先欢迎蒋律师成为深圳律师。30多年前，我也是从北京来深圳，当时我接受国家部委指派到深圳去锻炼。我经历了深圳改革开放的主要历程，也经历了深圳律师改革以及律师业发展的全过程。
深圳是一个非常开放包容、具有很大前景的城市，法律服务市场也极具想象力。万商天勤律师事务所也与北京、深圳两地关系密切，在两所合并之前，万商缘起于深圳，天勤缘起于北京。我们是一家创立近30年的老所，目前在全国有13家机构，在香港、海外还有联营机构，律师四百多名，总人数700余人。
大鱼：我再补充一句，万商天勤除了专业化和全国布局之外，他们的管理公司也是律师行业一个非常独特的经营理念，大家感兴趣的话可以在官网了解更多信息。
01.
深圳法律服务市场的优势与局限
大鱼：前段时间，深圳律协发布了一个5年规划，其中提出：2025年，深圳律师要达到3万人。相比现在的2万名律师，这是一个将近50%的增长幅度，与其他城市未来几年约30%的增长幅度相比，深圳的目标定得很高。与此同时，很多规模律所布局深圳的趋势也逐渐清晰。
从改革开放以来，深圳一直是一片经济发展的热土，但是法律服务市场是不是具备同样的特征？与北京、上海、广州相比，它的优势或者机会在哪里？
张志：首先，法律服务业的成长和一个城市的经济发展水平、经济状态息息相关。深圳无论从改革开放程度、经济总量还是创新水平各方面来看，在全国都是名列前茅的。
因此，深圳的法律服务业显然独具优势，我概括为以下四个特征：
一，迅猛
我1994年开始执业，当年深圳只有400多位律师，今天已经达到2万名左右。当然，这种迅猛不仅体现在律师人数上，也包括创收、法律服务业的专业创新、律师事务所的成长等。
二，创新
创新是深圳的城市基因，在法律服务业中也得到充分的体现。
我曾在深圳律协担任过6年的律协副会长，当时曾总结过深圳律师很多引领全国的“第一”的记录，比如全国第一家合伙所、第一份有关企业上市的法律意见书、第一份涉外临时仲裁以及第一份民间裁决等等。
创新一直是深圳成长的动力，也是深圳法律服务业成长的动力。深圳形成了一种创新文化，无论是政府还是每个深圳人，都以创新为己任，对创新很宽容，对失败也很宽容。
像我们创建的“鼎颂”，它是国内目前第一家比较领先的TPF（Third Party Funding，诉讼/仲裁中的第三方资助）机构。并且，鼎颂还在连续创新，比如“鼎法优速”，它是“大数据+金融诉讼”。类似这样的创新在深圳是非常活跃的。
三，国际化
深圳之所以成为改革开放的先锋，是因为它毗邻港澳，现在也是大湾区的核心城市，肩负起第二轮改革开放的重任，所以国际化一直是深圳的追求目标。
如何做到真正的国际化，未来我们可以拭目以待。深圳具备这样的条件，在发挥地域优势、获取资源信息等方面要便利很多。
四，新机遇
深圳改革开放35周年纪念的时候，习总书记曾经莅临深圳参观前海开发区，并做了重要讲话。目前，无论从政策还是机遇来看，深圳依然具备巨大的发展空间，依然会保持在政策和制度层面引领创新的城市地位。
大鱼：张志主任高屋建瓴，从宏观上把这4个要点讲得非常明确。我同时也很好奇，蒋主任特意到深圳执业，您背后对于深圳市场是如何理解的？
蒋琪：我之所以毅然决然地把律师证从北京迁到深圳，是因为我判断中国法律服务业的一大趋势是经济重心的南移，从经济发展的主要指标中不难看出：2021年度，全国共24个GDP过万亿的城市，其中北方只有6个城市，其余18个城市都在南方，其中大湾区就占了六七个，整个大湾区的GDP共12万亿。
其次，诉讼是中国法律服务非常重要的业务领域。2021年之后，最高院审级下放，这意味着北京未来可能不再是司法审判的中心，而是司法指导的中心。根据目前司法改革的进程来看，全国未来将产生30个司法审判中心，也包括深圳和广州，这将导致法律服务市场再次南移。
因此，我决定跟着趋势走，不仅要顺势而为，还要乘势而上。
从底层数据来看，深圳的法律服务市场还有几个特点：
第一，深圳民营企业非常多。在北京，为民营企业办事需要“入库”和“投标”等诸多手续，但和深圳律师的交流中我发现，深圳民营企业对于入库不太敏感，老板就能够拍板决定。
其次，深圳民营企业只重结果不太重过程。但是北京的央企很注重过程，包括入库形式的合规、案件办理的过程，常常需要开会交流，但在深圳开的会要少得多了。
第二，深圳上市公司非常多，数量和北京上海差不多，共有400多家。但北京的上市公司主要是央企，上海的上市公司主要是外企，而深圳的上市公司则多为本土的制造型企业，这是深圳律师的未来发展机遇。
第三，深圳的外向型经济和金融市场发展更好。这和我的个人标签也更适合。我有两个标签，一个是国际贸易律师，我曾经从青岛来到北京，但现在我发现深圳更适合我，因为它的外向型经济特别好，像我们所研究的国际贸易过程中的全风险流程和防范，在深圳能找到市场；我的第二个标签是金融律师，而深圳正是全国非常著名的金融城市，金融法律服务市场未来可期。
深圳2021年度法律服务行业的创收共116亿，深圳律师2万名左右，要满足深圳的经济发展需求，至少还有1万名律师、200亿法律服务市场的缺口，前景广阔。深圳律师乃至大湾区律师未来需要更加努力地寻找机会，来提升整体法律服务业的水平，更好地为湾区企业提供服务。
大鱼：北上广深这四个地方，实际上是规模所的“兵家必争之地”。但同时我也发现，从人均创收来看，广深两地其实是低于北京和上海的，但整个市场经济的主体体量以及上市公司数量等关键指标却很高，这是什么原因？
张志：这个现象确实存在，深圳律师也很早就意识到这个问题。
深圳发展的劣势，在于“城市地位”。所谓“北上广深”，深圳与其他几个城市的经济总量应当是接近的，或者说应当是具有竞争性的。然而，从全国法律服务市场来看，依然存在一个“集中度”的问题。
集中度基于几方面产生：一是城市的区位优势、城市地位，二是行业构成、行业成员及竞争力，三是社会以及客户的市场观念。
举个例子，深圳的上市公司非常密集，比如深圳南山街道是中国上市公司最密集的一个街道，但实际上深圳的资本业务、IPO业务，从总量上是显然落后于北京和上海的。
落后的原因，一是与上市过程中的证券审批机制有关。目前，审批制变成了核准制或者备案制，审核重心从证监会转移到了交易所，深圳作为一个交易所所在城市，未来会发生哪些变化，还要拭目以待；第二个原因，也与城市本身的功能定位有关。比如反垄断业务在深圳的企业当中也大量发生，但实际上很多业务却被北京律师拿走了，因为核心政府机构在北京。如果涉及到最高法的再审业务、争议性业务，显然北京律师更具竞争力。
所以深圳是改革开放的中心，它是一个“金融城市”，但它不是一个区域中心城市。深圳的优势在于经济活跃度高、民营企业发展蓬勃，但深圳的劣势在于，其城市地位局限于经济性城市的定位，而法律业务却需要与政治、社会治理、审判机关等方方面面结合在一起。
02.
规模化是确定的趋势吗？
大鱼：我本来以为，疫情之下，今年全国律所规模化的脚步会停滞或放缓，但实际上律所依然在高歌猛进地扩张，尤其是规模排名前50的大型律师事务所。因此，不论外部环境如何，规模化是一个几乎不可能停下来的趋势。
与此同时我也发现，在律所的规模化进程中，职业化管理、中后台能力建设日益受到重视。我想请问两位主任，律所规模化的价值和意义在哪里？它的底层逻辑是什么？为什么大家都要做大规模？
蒋琪：未来十年全国律师行业可能会迎来第二个规模化浪潮。过去十几年间，中国律师界迅速实现了人数的规模化，从20多万律师一直增长到60多万，未来十年内可能会达到100万。但法律服务市场如何消化100万名律师？律所规模化就是一个机遇。
对外来看，规模化律所大大增加了每位合伙人、每位律师的获客能力；对内来看，规模化律所内部形成了统一的大市场，也有利于打造“研究型律师事务所”。因此，未来10年，规模化仍是一个方向和趋势。当然，也不能因为规模化而否认精品化和专业化。
同时，规模化律师事务所也面临着诸多问题，比如合伙人利益冲突问题、风控问题等等，解决这些问题，需要依靠强大的中台和一体化发展。绝大多数迅速规模化的律师事务所都没有中台，合伙人、人事、财务、行政相互对立、各自为政。如果形成了强大的中台，就会形成有效支撑；如果形成一体化的发展，就会凝聚出更大的规模化生产力。
因此，适度的规模化是有必要的。我心目中规模化的边界是3000名律师，如果再多的话，面临的管理、利冲、风控等问题将很难解决；在法律服务的品质上，也更难保证。
未来10年，尽管全球经济在衰退，全球政治形势扑朔迷离，方方面面都是不确定的，按照习总书记的讲话是“百年未有之大变局”，但在不确定当中，律师事务所的规模化道路是确定的。
张志：考察“规模化”这个问题，或者说研究这个现象的时候，应当直达规模化的本质。
什么是真正的规模化？无论哪个行业，企业扩张的目的都是为了形成竞争优势、达到垄断地位，因此，真正的规模化也应当以此为目标。
但实际上，反观目前律师行业的规模化，我们不得不把它分成两类：一种是真正的规模化，另一种是“伪规模化”——为大而大，只是简单的合并，但实际上并未形成一家一体化机构。
这种现象出于几种原因：
第一，规模化确实带来了好处。首先增强了律所的影响力，其次律所在面对客户和市场的时候，形成了一定的优势。
第二，法律服务行业，尤其是律师事务所很难真正通过管理创新而形成竞争优势，这往往需要长时间的积淀，需要做好人才选拔、产品设计、市场推广、品牌打造方方面面，具有极大的挑战。而只有规模化最简单、最容易做到。
第三，各地的司法行政机关以及律师协会，在不断地推动规模化。他们认为规模化是行业进步的特征，是行业竞争力的关键指标。这也推动了规模化的发展。
因此，当提到规模化是一种趋势的时候，我们得考虑这到底是一种真正的趋势，还是“一阵风就过”的潮流。我个人认为，所谓的规模化是一种现象，或者是在目前各种因素推动下的一时的潮流，但它不是一个律师行业发展的长远的、确定性的趋势。
03.
经济衰退，律师如何“过冬”
大鱼：今年律师行业受外部环境的影响比较大，至少北京、上海的业务整体上都受到很大影响，这也对很多律所和律师的发展提出了挑战。
我想请教两位前辈，在经历了整个行业的核心发展阶段后，基于过往的经验和现实的判断，你们如何理解未来法律服务行业的整体趋势以及律师面临的机会和挑战？
蒋琪：首先，全球性的经济衰退可能会成为一件确定性的事情。
法律行业作为服务业，它是由经济基础所决定的。全球经济衰退的背景之下，法律服务业的冬天也许即将到来。某位上海律师告诉我，在三个月的封控期后，他的创收整体下降了50%左右。据我了解，大部分上海的律师事务所上半年的创收都下降了20%~30%，但浩天上半年的创收反而还略高于往年，增加了300多名律师。
所以在这种背景下，法律行业的冬天真的到来了吗？很多律师说，现在活下来才是最重要的。律师的战略、战术，也围绕着如何能让自己及身边的人更好生存而做准备。
整体上讲，律师行业的市场拓展可以分为三类：第一类是资源型的律师，用一种动物来形容就是狮子——阳光普照的地方，都是我的地盘，我已经占领了市场。
第二类是技术型的律师。不停地写文章、不停地秀肌肉，强调这个业务领域非我莫属，用一种动物来形容就是蜘蛛——不断织网，但凡客户进入我的网络，就可以被我吸收。
第三类是进取型的律师。不停地拜访客户、不停地做直播，展现我的律所、我的专业。进取型的方式一定是团队作战，我把它比喻为狼——一支具备狼性的团队。
在经济、政治环境不确定的背景下，律师应该集中百倍的精神进行团队作战，采取像狼一样的进取精神，发挥团队优势去获取更多客户、扩大市场份额。像以前一样守株待兔是不行的。
亚马逊创始人贝佐斯曾经说过一句话：“未来10年，我关心的不是会有什么变化，而是不变的是什么。”考虑未来10年的变化，我们可能判断不出来，但我们要寻找不变的是什么。
大鱼：蒋主任的观点和结论很好地呼应了他之前那本书的标题——“顺势而为”。在法律行业必须要理清大势，做出对应的选择。我们不要指望能够改变趋势，但你的能力能否在不同业务间迁移、你能提前做好哪些准备，这才是你力所能及之处。
张志：律师尤其是青年律师一定要认识到：律师行业是一个非常苦逼的行业。在这个行业，焦虑、压力对我们而言都是常态。所以我在万商天勤一直倡导一个宽松、舒适、无压力的工作环境和文化——本来压力就大，我们就不要再自找麻烦了。
律师行业的压力表现在哪些方面？
第一，内卷厉害。律师行业和别的行业不一样，律师的职业年龄非常长，老律师不退，新律师层出不穷，再加上法学教育的膨胀，使得律师行业的人数不断增加。
第二，与美国相比，按照中国真正有财富的人口，或者说真正有法律服务消费能力的人口来计算，每万人所拥有的律师数量并不低。所以，律师行业增长的供给能力和变化与客户的消费需求本身不匹配，导致资源竞争、资源掠夺、资源挤占等问题非常严峻。
第三，每一个个体律师都是一个经营者、一个法律服务的提供者，所以律师行业的竞争主要以个体竞争为主、机构竞争为辅。而随着行业规模化的趋势，未来可能逐渐会变成机构之间进行竞争、进行资源的整合和垄断，资源能力将更加重要。
第四，在面对经济大潮变化的时候，律师行业有一种替补效应、滞后效应。所谓替补效应是指，经济情况不好的时候，非诉业务的增长放缓，但诉讼业务却大幅增长；而滞后效应则指，法律服务行业往往最后才受到冲击。比如面对疫情，第三产业首当其冲，其他产业紧随其后，最后才是法律服务业。
但是，从今年开始，法律服务业已经感受到了彻骨的寒冷，甚至连替补效应都不复存在，像我这样的老律师都感受到业务的压力。这说明经济已经低迷到了一定程度。
未来我们所面临的世界格局是大陆国家与海洋国家之间的对抗，这是一种现实存在，我们只能关心，不能改变。中国的外向型经济，在面临国际竞争或者国家级对抗的时候，显然会受到很大的冲击。
而面对这么复杂的国际环境、地缘政治环境，我国肯定要增加自己的防卫意识和竞争力，所以国家的内部治理方式会发生很大变化。其中肯定涉及到对律师行业的管理的变化，强监管已经成为一种现实，这是律师行业所面临的另一个问题。
我提几点建议：
第一，不要焦虑。入冬的时候，不是只有你一个人冷。做律师是值得庆幸的，至少我们面临的所有苦难都是滞后的。
第二，做我们应当做的事情。
首先，我给我们律所的合伙人提出一个要求：尽量不裁员，尽量活下去。目前，我们不要在收入增长等各方面的指标上抱有太多的预期，不裁员、能生存，这两件事既是对我们自身负责，也是对律所负责，也是对我们同事负责。
其次，任何时候都危中有机。“与众不同”在任何时候都是一个非常重要的竞争点，也是摆脱竞争压力的重要突破口。律师要坚持创新，前段时间万商天勤举办了一次规模盛大的产品设计大赛，从新业态、新经济以及新技术发展的趋势出发进行产品设计，我非常满意。在这个阶段，要做其他人做不了的事，通过创新开发蓝海市场。
也许这就是蒋主任提到的“狼性”，它表现为两个方面，一是发现猎物的能力，狼在大雪覆盖的莽原上，可以长途跋涉几千公里去发现猎物、追踪猎物；二是组织能力、组织的战斗性，狼性不是见谁都撕咬，而是发现猎物、发现机会、有的放矢。
最后，还是要强调，无论在任何艰苦的情况下，不要忘记了“我是谁”。尤其律师所肩负的使命是不一样的，在任何复杂的环境下，不要忘记了我们的使命是什么，要做好自己，要帮助他人，要为祖国做应当做的事情。
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